11 способов повысить прибыльность стоматологической клиники без риска

10 лет назад я написал статью «10 способов повышения прибыльности стоматологической клиники». Многие стоматологические интернет-порталы разместили эту статью на своих страницах.

10 лет назад изложенные в статье «10 способов повышения прибыльности стоматологической клиники» подходы к увеличению прибыльности стоматологической клиники казались оптимальными и действительно могли принести желаемый результат в виде роста прибыли.

А что происходит сегодня? Можно ли в наши дни – время глубокого экономического кризиса – использовать перечисленные в статье приемы для повышения прибыльности стоматологической клиники? Давайте вместе посмотрим.

К слову, если кому-то наши рассуждения покажутся спорными, заранее готовы принести извинения, так как в медицине в целом, а в стоматологии в частности однозначных решений не существует в принципе, и важнейшую роль играет индивидуальный подход к каждому пациенту.

«Способ №1. Уменьшить страх пациента перед посещением стоматологической клиники»

10 лет назад было написано: « …если вы дадите пациентам возможность уменьшить страх и душевный дискомфорт перед посещением стоматолога, то поток клиентов в вашу стоматологическую клинику значительно увеличится…»

Ну что ж, этот подход актуален и сегодня – крайне важно суметь создать в глазах пациента представление о вашей стоматологической клинике как о проводящей максимально безболезненно стоматологическое лечение.

Однако как это скажется на прибыльности? Обезболивающие препараты, а тем более высококачественные — стоят недешево, да и процесс «заморозки» в несколько этапов занимает немало времени. Как ни крути, появляются дополнительные расходы. Готов ли пациент их компенсировать, то есть платить за лечение больше?

А кроме того, у пациента могут быть аллергические реакции на тот или иной препарат, о которых ни вы, ни он не знаете…

Вывод: стремиться сделать лечение максимально безболезненным надо, но доктору приходится быть при этом крайне осторожным и предусмотрительным. Ведь любое осложнение в лечение пациента выльется в потерю больших денег. Тут уж точно будет не до повышения прибыльности стоматологической клиники.

«Способ №2. Повысить цены»

Легко сказать. Конечно, «..когда у вас пациенты записываются на месяц вперед — это совсем не так хорошо, как принято думать. Более того, наличие очередей с точки зрения любого бизнеса — это катастрофически плохо…»

10 лет назад, когда эта рекомендация была написана, ситуация в стоматологии была совсем другой. Пациентов, что называется, хватало на всех. Но сегодня 80% населения имеют деньги лишь на питание и к стоматологу обращаются только в случае крайней необходимости. Цена для многих пациентов стала решающим фактором при выборе стоматологической клиники.

Поэтому сегодня решение для стоматологической клиники взять и поднять цены – это значит оттолкнуть значительную часть пациентов. А если учесть, что с пациентами в наши дни в подавляющем большинстве стоматологических клиник ситуация складывается и без того плачевная, то повышение цен может стать смертным приговором.

Совет: надо крепко подумать, прежде чем идти на повышение цен. А если вы и будете вынуждены поднимать цены, то делать это надо крайне аккуратно, буквально на чуть-чуть, и не на все виды лечения одновременно, а лишь на те, что пользуются активным спросом в вашей клинике. Неосмотрительная работа с ценами лишь снизит прибыльность вашей стоматологической клиники.

«Способ № 3. Активнее предлагайте пародонтологические услуги»

10 лет назад было написано: «В последнее время значительно вырос спрос на пародонтологические услуги… В России около 86% взрослого населения страдают от заболевания пародонта. Пародонтология относится к дорогим видам услуг. Кроме того, пародонтология предполагает посещение врача два раза в год. Поэтому можно считать, что данный вид стоматологических услуг будет активно развиваться и приносить большую прибыль».

Казалось бы, все верно. Но и тут жизнь вносит свои коррективы. Сколько стоматологические клиники ни бьются, объясняя пациентам необходимость профессиональной гигиены полости рта, не идут массово пациенты на гигиенические процедуры к стоматологу. Оказывается, крайне сложно донести до сознания обычного человека, что чистка полости рта врачом – совсем не одно и то же, чем чистка зубов дома с помощью щетки и пасты. «А зачем мне платить врачу-стоматологу, когда я и сам чищу зубы дома?!»

Поэтому сегодня, когда каждая копейка у большинства стоматологических пациентов на счету, ожидать рост спроса на пародонтологическое лечение не приходится. Пациент скорее придет в стоматологическую клинику с зубной болью лечить каналы и ставить пломбы. А еще чаще, узнав стоимость лечения, просит просто удалить больной зуб…

Вывод: заниматься пародонтологией стоматологической клинике необходимо. Нужно активно предлагать пациентам пройти лечебные процедуры у стоматолога-гигиениста. Однако ожидать значительного роста прибыльности стоматологической клиники за счет пародонтологического лечения едва ли стоит.

«Способ №4. Отбеливание зубов»

10 лет назад опубликован следующий текст: «У платежеспособной части населения становится модной белоснежная улыбка, которая получается в результате отбеливания зубов. Этот вид стоматологических услуг вряд ли когда-то станет массовым, но в долгосрочной перспективе образует стабильную и высокодоходную рыночную нишу…».

Ну что тут добавить? Правильность главной мысли этого пассажа подтвердило время – этот вид стоматологических услуг не стал массовым. И дело вовсе не в том, что меньше людей стало стремиться иметь красивую белоснежную улыбку.

Просто метод отбеливания зубов с помощью вытравливания эмали несмотря на все усилия маркетологов его представить как вполне безобидный и безвредный — в глазах пациентов  и самих докторов-стоматологов имеет серьезные противопоказания и отнюдь не безвреден.

Не случайно многие серьезные стоматологические клиники вовсе отказались от отбеливания зубов. Они объясняют это нежеланием портить свою репутацию и иметь с пациентами конфликты с далеко идущими последствиями.

Вывод: такой вид стоматологических услуг как отбеливание зубов едва ли привлечет в вашу клинику значительное число серьезных пациентов. А коль так, то рассчитывать на повышение прибыльности стоматологической клиники за счет вытравливания зубной эмали едва ли приходится.

«Способ №5. Лечение зубов под общим наркозом»

10 лет назад виделось так: «Страх перед стоматологом привел к появлению еще одной востребованной услуге — лечение зубов под общим наркозом. Подобное лечение абсолютно безболезненно для пациента и позволяет вылечить все зубы за одно посещение. Это идеальный выход для людей с запущенными зубами, которые панически боятся стоматолога… В данном случае высокая цена услуги пациентов не останавливает, поэтому спрос на эту услугу традиционно высокий.

Чаще всего людей отговаривают от общего наркоза. Да и риски того, что от общего наркоза пациент вообще не проснется, тоже есть. Но вопрос – если мы с вами работаем в сфере услуг, и клиенты хотят проспать под наркозом процесс лечения, почему мы не прислушиваемся? Почему забываем о том, что клиент всегда прав?»

Сегодня мне хочется извиниться за эти слова и взять их обратно. Время показало, что лечение под общим наркозом весьма и весьма опасно и может быть использовано только в крайних случаях.

В частных стоматологических клиниках я бы сегодня категорически не рекомендовал прибегать к этому виду услуг – риск не оправдывает никакие возможные финансовые бонусы от использования общего наркоза.

Есть примеры, когда успешно работавшие на протяжении десятка лет стоматологические клиники, допустив ошибку при лечении под общим наркозом, фактически похоронили свой многолетним трудом выстроенный вполне благополучный стоматологический бизнес.

Вывод: хорошенько подумайте прежде чем станете рисковать и связываться с лечением зубов под общим наркозом. Одна ошибка может навсегда поставить крест на вашем стоматологическом бизнесе.

«Способ №6. Зубные украшения»

10 лет назад казалось, что «установка стразов – еще одна модная и востребованная процедура. Обычно предлагается установка стразов на золоте, но могут ставиться и бриллианты… Этот вид стоматологической услуги обладает высокой прибыльностью, но сильно зависит от моды на те или иные украшения…»

Экзотическая мода на зубные украшения быстро сошла на нет. Оказалось, что на белоснежных зубах любые украшения выглядят неприглядно, почти как болячки. Время доказало, что нет ничего красивее ухоженной природной зубной эмали. 

Вывод: делать ставку в борьбе за повышение прибыльности стоматологической клиник на такой вид услуг как зубные украшения не имеет смысла. Мало шансов, что мода на зубные стразы когда-либо вернется.

«Способ №7. Эстетическая стоматология»

И тогда, 10 лет назад, и сегодня я глубоко убежден, что у эстетической стоматологии большое будущее. Не случайно стоматология в целом все больше смещается в сторону индустрии красоты, которая растет как на дрожжах, и подчас с ней сливается…

«Этому способствует и тот фактор, что пациенты, которые уже воспользовались этими услугами, становятся живой рекламой…». Большое количество специализированных семинаров и мастер-классов по эстетической стоматологии способствуют росту числа профессионалов в области эстетики зубов.

Не стоят на месте и производители различных дентальных материалов и технологий. Традиционные виниры и люминиры из керамики активно конкурируют с различными композитными материалами.

Вывод: сделав акцент на развитие эстетического направления в своей работе, стоматологическая клиника получает хорошие шансы привлечь к себе дополнительное число пациентов, причем весьма платежеспособных, и повысить свою прибыльность. Важно лишь суметь грамотно организовать работу докторов, учитывая особую требовательность и щепетильность данного контингента пациентов.

«Способ № 8. Стоматология для беременных»

Это направление в стоматологии всегда было особенно сложным. И связано это прежде всего с непредсказуемостью, переменчивостью состояния здоровья беременной женщины.

С одной стороны, «во время беременности состояние зубов требует особого внимания. Гормональные нарушения могут привести к нарушению баланса кальция, и, как следствие, к появлению проблем с зубами».

Но с другой стороны, «во время беременности возникают ограничения на использование анестезии и на применение рентгенографии». И надо ли отдельно говорить о психологическом состоянии беременной пациентки?

Однозначно, что «открывать отдельную клинику для беременных» — это слишком большой риск, а вот организовать специализированный лечебный кабинет для беременных – это вполне разумное решение, имеющее хорошие перспективы. Бум рождаемости в России, может быть, и прошел, но благодаря принимаемым властями мерам рождаемость все равно будет оставаться на достаточно высоком уровне — почему бы стоматологам не воспользоваться этим?

Вывод: стоматология для беременных имеет хорошие перспективы и способна положительно отразиться на прибыльности стоматологической клиники. Но это направление деятельности требует особо вдумчивого отношения со стороны руководства стоматологической клиники к организации работы специализированного кабинета. Кроме того, требуется специальная подготовка докторов, ибо обычный стоматолог может не справиться с неожиданными проблемами, которые нередко возникают при лечении беременных.

«Способ №9. Реклама в Интернете»

Под каждым написанным 10 лет назад словом я готов подписаться и сегодня: «В настоящее время реклама в интернете — это важнейший инструмент рекламы стоматологической клиники… Борьба за пациента перешла в интернет. И свой собственный сайт клиники – уже не панацея. Гораздо проще и дешевле в последнее время использовать привлечение пациентов со стоматологических сайтов…».

Что необходимо добавить сегодня к сказанному 10 лет назад? Борьба в интернете за стоматологического пациента ведется как бои без правил – все методы хороши, лишь бы затащить пациента в клинику. Поэтому немало тех, кто обжегся на рекламе в интернете и больше ей не верит. Не случайно все большее значение приобретают сегодня живые рекомендации. По опыту многих клиник, процентов 90 первичных пациентов приходят именно по рекомендации.    

Но это вовсе не значит, что от рекламы в интернете надо отказываться и не заниматься созданием  и продвижением собственного сайта стоматологической клиники.

Вывод: связывать развитие стоматологической клиники и привлечение новых пациентов лишь с активной работой в интернете не стоит. Интернет — хоть и важное, но лишь одно из направлений продвижения стоматологической клиники. К повышению прибыльности стоматологической клиники может привести лишь грамотная многоплановая рекламная кампания.

«Способ №10. Создайте сеть клиник»

Когда-то этот путь развития стоматологического рынка казался весьма перспективным. Казалось, что «с ростом и развитием рынка стоматологических услуг будет происходить то же самое, что произошло с продуктовыми магазинами: те из них, которые удачно попали в свою нишу, остались, все прочие были скуплены сетевиками».

Но время показало несостоятельность этого пути развития для стоматологии. В стоматологии главенствует иной принцип, чем в продовольственном и любом ином магазине – пациент идет на врача. Более того, экономический  и социальный кризис лишь ускорили процесс распада сетей в стоматологии и создания докторами-стоматологами собственных клиник.

Вывод: стоматология как высоко прибыльный бизнес себя практически исчерпала. Сетевые стоматологические клиники, созданные бизнесменами как доходные предприятия, не выдерживают конкуренцию с мини-клиниками, созданными самими стоматологами для работы со своими пациентами. И эта тенденция, по всем расчетам, будет лишь нарастать.

Способ №10+1. Активнее работать с постоянными пациентами

Подавляющее большинство российских стоматологических клиник до сих пор так и не научились работать с постоянными пациентами. Для многих докторов-стоматологов пациент по-прежнему остается случайным человеком, зашедшим в клинику решить какую-то проблему с зубами.

Тогда как во многих странах мира подавляющая масса пациентов стоматологических клиник — это именно постоянные пациенты, которые ходят в одну клинику к своему доктору не просто годами, но поколениями.

Напомню лишь, что по статистике работать на постоянных пациентов в 5-7 раз дешевле, чем на первичных пациентов, так как, в частности, не требуется тратить серьезные деньги на рекламу и иные маркетинговые усилия.

Вывод: подход к организации деятельности стоматологической клиники, когда клиника ориентирована работать «на потоке», в наши дни себя практически исчерпал. Повышение прибыльности стоматологической клиники напрямую связано с увеличение числа постоянных пациентов.

О наиболее эффективных способах повышения прибыльности стоматологической клиники без риска речь пойдет на мастер-классе «Как добиться максимальной прибыльности стоматологической клиники». Также можно воспользоваться учебным пособием «Как удвоить прибыльность стоматологической клиники за 4 месяца».